証券会社が取る手数料は成果報酬にするべき

証券会社がアドバイザー業務を第一義にするなら、顧客から取る手数料は成果報酬にするべきだと思っています。

必要な回転売買はどんどんやればいいのですが、問題なのはそこに「手数料目的の売買」が多くの場合で存在していることです。

私が証券会社を辞めた理由としても大変大きな意味を持つ証券会社の手数料の在り方について、今回考えてみましょう。

証券マンはアドバイザーなの？販売員なの？

私の証券会社勤務経験からお話すると、見出しの問いは「アドバイザー」になります。

証券会社の担当として顧客に接する時、ライフプランも聞くことは多いですし、投資に関する考え方やお金全般の考え方にまで踏み込んで話をします。

当然ながらその時に大凡の資産を把握することも少なくありませんし、家庭の事情も大凡のところで把握します。

証券会社の顧客の中には、確かに販売員として接する人もいます。

必要な情報だけを取得するように話をして、ちゃんと自己判断と自己責任で投資をする方もいるにはいるのですが、率で考えると少ないのが現実です。

証券会社の本部から求められる手数料があまりにきついものですから、所属する社員はアドバイザーとして接しながら販売員として仕事をしている面があります。

顧客の役立つアドバイスをしているように、販売したい商品をハメこむわけですね。

これは、構造上どうしても避けられません。

頻度の問題と、どれだけひどいハメ込みをするのかは、各営業マン次第ですが、全くのホワイトな証券マンを私は知りませんし、いたとしても僅か数％だけでしょう。

ブラックな手法が法律に触れるほどではありませんが、グレーなところを突いている部分は否定できず、回転売買のほとんどは顧客のためになっていないのが事実だと思っています。

どこかで、顧客から会社へ軸足を移すことを求められるのが現実ですし、かと言って販売員として顧客は見ないところもあり、あくまでアドバイザーとして接しながら手数料を抜くことはなかなか良心の呵責が厳しいです。

ずっと、「証券会社は成功報酬に切り替えるべきだ」と想い続けてきました。

顧客のためか、会社のためか

何かを提案して資産を顧客が動かす時、それが顧客のためか会社のためかは、非常に曖昧です。

証券会社そのものも、そこに所属する社員も手数料収入が無ければ立ち行かないわけですから、証券会社が手数料を取りながら営業を続けているのは仕方ない部分があります。

しかし、売買することが「誰のために」行われるのかが微妙なため、アドバイザーになりきることも難しい場合があります。

つまり、顧客のための提案が会社のためだと思われて、誤解が生じることで成立しない売買によってさらに顧客の損失が増える場合があるのです。

また、手数料ばかり取られていると批判された個客に対し、必要な売買でも躊躇する場合もあります。

成功率の低さも意識しますが、それよりもまた批判されるのが嫌ですし、実際に手数料が発生するのが嫌でした。

その結果、収支が悪化するのも事実なので、損切りを躊躇する気持ちは担当者の方にもあったのです。

しかしながら、このような考え方をできるのも自分が叩かないといけない手数料に余裕がある時ですから、困っていればロジックが成立する提案を思い切って行うほかない状態ではあります。

求めているのは利益であるはず

証券会社の実務経験で思ったことの中に、「相場が悪いから損した」という理由がほとんどの顧客に当てはまらないことを経験しました。

自己責任の根っこは理解・納得しているものの、「どうしようもなかった」とか「仕方ない相場でした」では誰も納得しないわけです。

「プロなら下げ相場を見抜け」と思うのが対面営業の証券会社を利用する人の声ですからね。

だからこそ、アドバイザーである証券マンと顧客のベクトルは合わせるべきかなと思うのです。

そうなると、今よりさらに証券会社は相場次第で収益が変わってくるので、何等かの施策が必要になりますが、理想を本音で語るなら「成果報酬こそアドバイザーの基本」だと思います。

こんなことをやっては業界再編では済まないくらい利益を取れない証券会社がバタバタ倒れそうですが、理想は「必要な売買」だけを行い、「顧客の立場」でアドバイザー業務を行うことではないでしょうか。

証券マンに顧客が求めるのは利益だと分かっていて、顧客から利益を奪うような取り引きを持ちかけないといけない証券マンの気持ちは、実際にやってみないと分からない部分があり、裏切ることを前提に信頼を勝ち取る作業は、心身を病む方が自然です。

証券マンとしては一皮抜けることが、このことに答えを出すことに似ているのですが、妥協点を見出したとしても、それで終わりってわけでもないですし、追い込まれることで顧客を潰していく営業マンを見ていても辛いです。

特定の顧客に限っては「儲けが出るはずのない取引」を続けている人（続けさせられている人）がいるわけですから、業界の在り方についてもう少し先に進んだ考え方が欲しいですね。

バランスを取るしかない現実

押しつぶされそうになるノルマの存在を前提にしなければならない証券マンが顧客の求めることを実践する時の限界は「バランス」を取ることです。

利益を取ったなら、次はそこから少し手数料稼ぎもさせてもらう。

自分が食べていくのに手数料が必要なのですから、限界はここでしょう。

バランスを取って、お互い生かさず殺さずを維持しようとします。

従って、今の制度では顧客のための営業に徹することはできません。

利用者の立場では、担当者を販売員として考えないといけませんし、手数料にならない仕事を期待するなら、その後に対価を払うことになるのだと自覚するべきです。

それを断れば、恐らく手数料にならない仕事を担当者はしなくなります。

（ポテンシャルの高い顧客だと判断した場合は長期間奉仕する場合はあります）

念頭にノルマの存在を置かないとやっていけないのが証券マンなので、追い込まれれば選んでいる場合ではないですし、直接手数料に繋がる仕事をする時間しかなくなります。

末期では１日４回くらい呼び出しがあったりもしますからね。

顧客との良好な関係を維持するために「バランス」を取るのが限界だとすれば、相場の循環により下げ相場に入れば、どうしたって顧客の資産はトータルで減ることになります。

あれだけ頑張って利益を残したのに、こんなに簡単に損になるのか。

何度も思ったことでした。

それだけ現在証券会社が取る手数料は厳しいと言わざるを得ません。

貰わないとやっていけない手数料の総額を考えると成果報酬にすることはできないのでしょうが、現在の顧客と担当者の事情のギャップはどうにか解消できないものですかね。

より良い提案を行って顧客の役に立つことを目指して入社する新入社員がミスマッチになって、いずれ志を失うような環境は、どうにかしないといけないと思いますし、どんな証券マンでも収益を優先して考えるようになっていく構造上の問題は、看過するべきではないでしょう。

もう少し業界の再編が起こって、固定費を削減して求められる手数料を減らすことも一つですし、やれることはまだ残されています。

良い人ほど損をするような営業形態になってしまっていないか、これまでよりも良化しているのは認めますが（金商法と金販法が証券営業に与えた影響｜なぜ今金融業は録音を取っているのか）もっと浄化されるべきだと考えています。

まとめ

今回は「証券会社が取る手数料は成果報酬にするべき」というテーマでお送りしましたが、いかがだったでしょうか。

アドバイザー業務を顧客から求められる中で、販売員としての仕事をしているギャップはいつの日か埋まって欲しいなと思います。

もう少し具体論に入れれば良かったのですが、また記事を改めて深堀したいテーマです。

投資を考える人がこれから増えていくことが予想される世の中なので、証券会社も更なる変化が求められるでしょう。

その片鱗くらいは既に見えていますがまだまだ足りないのが現状だと思っています。