証券会社１年目の人へ｜新人の時に実践して一番効果のあったこと
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証券会社に入社した人へ書くには時期が悪いのですが、２０１５年入社の人へということも含めて、私が実践した中で一番効果のあったことを証券会社入社１年目の人へ向けて書こうと思います。
「証券営業マンに向けて」ということですが、仕事を始める人全般に向けた記事にしようと思うので、営業職に就く人は読んでみて下さい。
入社１年目に求められていること
指導した経験から言って、入社１年目に求められていることは、まず社会的常識を前提とした業務知識の基礎を学ぶことです。
最初に学生から社会人へ、そしてその会社の一員へと変化を求められます。
それは、マニュアルにするのに限界があり、その会社の規範も優先されるため、はっきり言って定義は難しい分野だと思っています。
正し、一般的な社会常識は、一般化されてこそ意味があることでもあるため、マニュアル化は可能です。
金融業だけではなく、多くの会社で集合研修を実施しており、フォロー研修も充実しているのは、シェアを目的の一つとしながらも、基本を叩き込むためですね。
社外の人間を招くことも多く、まずは会社の規範よりも社会人としての常識を優先させるところはあります。
後に学ぶことになるその会社毎のルールは、社会常識よりも優先されることです。
（現実的な話として）
ブラック企業のやり方がまかり通る背景にも関係していますが、ホワイト企業でも規範を優先させるところはどうしてもあるものです。
悪い意味だけではないのですが、納得いかない部分を解決する手段が法律とかになるため、グチの対象にはなり易いでしょう。
表向きのルール上はお昼休みがあっても、実質的に運用されていない会社は一部上場企業でも多いです。（実際私の会社はそうでした）
入社１年目の前半は、如何にその会社にフィットしていくか、切り替えの早さと順応力が試されるはずです。
そうして、1年目の後半になってくるとテーマは、間違いなく業務成績に順次移っていきます。
前半で一人前の社会人、もっと言えばその会社の一員になったら、特に営業職に言えますが、後半戦は成績を求められるようになっていきます。
次の４月にはまた新人が入ってくるわけですので、本人の焦りも生まれてくるのが年明けくらいからですね。
年末の今の時期くらいでは営業成績に大きな差が生まれているはずですので、自分の実力もはっきりしているでしょう。
焦らないのは逆にヤバイと言えます。
つまり、前半で求められることは成績ではないのですが、どれだけ早く営業成果を構築するための具体的行動が取れるかがむしろ勝負になってきます。
実際、本人としては前半から営業成績を求められているように感じるはずです。
詰められることは少ないと思いますが、成果への言及は避けられないでしょう。
それは、業界の常識であり、ケツを叩かれて走るのは営業の定めです。
先輩からみれば、新人の当初の成績なんてまだ５０歩１００歩のため、その詰められ方から言っても「求められること」とはしていません。
しかし、確実に求められることであり、既に求められていることに気付いた者から頭を出していくイメージです。
社会人としての常識や会社のルール、基本的な業務知識を把握するのに時間をかけていれば、差は広がる一方で、仕事はどんどん詰まってきてしんどい思いをする原因になります。
ここら辺は、覚悟の問題も絡むため、「新人で上位に入ってやる」くらいの気構えは欲しいところです。
証券マンとして４年目を迎えることのできる人の多くは、共通した高い意識がありました。
私の場合は、せめて上位２割を死守するつもりでやっていました。
１番を取りたいと思ってからは成績を上げることができたので、まずは頭１個出すことを目標にし、常に相対評価の中で自分を見る癖をつけておけば、出遅れることはないかと思います。
求められる段階は確実にきます。
それをどのように迎えるかについて、なるべく早い段階で意識するようにしてください。
個人攻撃はいきなりやって来るので気をつけましょう。
本部からの圧力（私が経験した仕事です→就職内定者へ｜ホウレンソウの重要性と仕事で最初に差が付くポイント・証券会社で怒鳴られるのが嫌いだった私が部下を怒鳴った理由）でいきなり仕事環境が変わることもあるので、常に自分の位置を確認しておくことです。
営業は、目に見える形で「仕事」が分かります。
非常に分かり易いです。
その意味はボーナスなどの査定が明確になることに寄与しますが、その営業マンの評価を全体を明確にしています。
できない奴は一瞬で把握可能。
詰められる前にどうにかする必要があるため、安穏としていては追い込まれます。
私が新人の時に実践して一番効果があったこと
自分の強みを知っていますか。
営業をやるなら自分の強みを確実に把握してください。
自己分析は就活の時に十分していると思いますが、他者からの意見も集めましょう。
普段の友達からフィードバックを受けて下さい。
営業は、人を相手にしますから、自分でどう感じているかよりも他者が自分をどのように見るかの方がずっと大事です。
ちなみに他者から見た視点で一番大事なことは、「この人俺のことを分かっていない」ということを思わないことです。
確かにその人はあなたを分かっていないのかもしれない。
しかし、他者は他者です。
営業は友達には行わず、常に面識の薄い他人を相手にします。
それなら、自分のことを分かっていない人の意見ほど貴重であり、その人があなたを評価する上で話すことはその人の中で真実であるため間違ってなどいません。
その人が言っていることがその人の中でウソであれば、当然何の意味もありませんが、真実であるなら、それは自分が受け入れるべきことです。
もし、自分のイメージと他者からのイメージ差がある場合は、ギャップとして意識してください。
それで、あなたの特徴を活かす方法が分かってきます。
自分の分析ができ、他者からの評価が分かったら、いよいよ具体的な話に移りますね。
私が実践して一番効果のあったことは、「マネ」でした。
できる営業マンの先輩をひたすら模倣したのが一番ダイレクトに成果となりました。
先輩の仕事を見て、テクニックだと思ったことをそのまま自分の営業に取り入れることを繰り返すと、確かにお客さんとのコミュニケーションが円滑になって、具体的な成果となって表れていきました。
自分の強みを活かせる営業スタイルを自分一人で作っていくのは難しいです。
時間もかかります。
また、自分を教えてくれる人が自分と同じタイプであれば問題も少ないのですが、私の場合は決定的に違っていましたし、そんな場合はありふれていることです。
しかも教育担当者の成績が良い場合だけではありませんから、自分の目標は自分で設定した方が良いです。
同期でトップを取ったことの無い人にトップの取り方を聞いても教えてもらえませんし、上位でないなら上位になる方法すらも教えてもらえません。
営業の仕事は成績でいくらでも自分の価値を証明できるので、うるさく言われないようにやりきってしまえば、教育担当者の言う通りにやらなくても問題ないので、自分で真似する人を設定してください。（成績が目に見えて現れれば、基本放置されるはずです）
もちろんバランスが大事なので、教育担当者の顔を立てながらやるのは社会常識ですからね。
真似をすることで得られたこと
真似をできる新人は、素直だと評価されます。
なかなか自分の型を破れない人は成果も上がらないし、可愛がられることも少なくなってしまいますが、マネをする人は成果も上がり易く、何よりも可愛がられるのです。
考えてみましょう。
あなたが成績の上位者だったとします。
もし、入ってきた新人があなたのマネをし始めたらどう思いますか？
可愛くないですか？
成績上位者はプライドを持って仕事をしている人です。
意識が高い系の営業マンなんです。
そんな人が可愛がるということは、色々なことを教えてくれるようになるということです。
実際に真似をされたら分かりますが、自分が真似されていることは意外と気付くものなんですよ。
視線も感じますしね。
私は、ある営業マンを徹底的に研究しました。
その人は、社内で有名なトップランナー。
学ぶことはたくさんありました。
真似することで得られたことは大きく二つです。
一つは、実践で成果を上げる方法を学べたこと。
新人の頃の安いプライドはある意味で捨てました。
と言うよりも私の場合は素直だっただけですね。
成果を上げる方法を目の前でやっているのですからこんな簡単な学びの場はありません。
実際に役立つことで溢れているのですから、新入社員のみなさんにはおすすめしたいです。
実際に私は本部に呼ばれるほどの成績を上げましたしね。
そこは先程のリンク（こちら）で少し触れています。
もう一つの得られたことは、先輩からの評価です。
私はマネすると同時にその先輩にどんどん近寄っていきました。
質問しましたし、相談しました。
素直な新人は基本可愛がられますよ。
意識も高いように見られます。
何よりも適格な指導をしてくれるのが助かりました。
相手をちゃんと選べば、最短で駆け上がることが可能であることは、想像に難くないでしょう。
先日ある掲示板で「先輩に成績のことを相談できない」との書き込みを見たのですが、原因は二つあると思います。
一つは「変なプライド」。
もう一つは「既に成績が悪く話題にできない」。
両方とも対策は簡単です。
プライドは成績に対して大事にして下さい。
聞けないとか、頼れないのはプライドでもなんでもないです。
会社は収益を上げるところ。
いらないです。そのプライド。
どちらにせよ、ズタズタにされますよ。成績が上がらないとね。
もう一つ、追い込まれる前に相談できる先輩を作ってください。
追い込まれてから足掻くのは何かと無理があります。
できていない自分と向き合うのもホントに辛いことですし、追い込まれてから相談されても打つ手が限られます。
そして、その時には「できない奴」って思われて、ただ慰められて終わります。
だって、皆辞めていくところですから。
とにかく、せっかくこのブログに辿り着くような「準備をする人」は、先々を想像して仕事をしましょう。
出来ないと詰められますよ。
それはあなただけが例外ではないし、打つべき手を打たずに無駄な時を過ごせばそれだけ追い込まれるのは必然です。
尻を叩かれないと走れない人は、先に好きな先輩に尻を叩かれましょう。
その相手が嫌いな上司になる前に。
営業の仕事
営業の仕事は、経験がどんどん生かされる仕事です。
特に若手の頃は圧倒的な差になっていく原因の最たる例です。
従って、マネをすることで効果的な方法を実践していることの意味はとても大きいものになります。
心配になるのは、オリジナリティーの部分でしょうか。
それは大丈夫です。
完コピは不可能ですから、いくらマネしてもその人になれるわけではありません。
あなたらしさを確実に産みます。
営業スタイルをカテゴリー化すれば、真似した先輩と同じカテゴリーに入りますが、そんなに細分化せずともちゃんと自分らしさは現れるので大丈夫です。
それよりも追い込まれてキツイ指導が入る方がその人らしい営業を不可能にしていきます。
先輩をよくみましょう。
できない人ほど足枷をされて、もっとできなくなっていきます。
なぜなら、任せていてもできないから指導が入るわけであり、その指導は相手のことを考えていそうで考えていないからです。
多分、見てみたら私の言いたいことがすぐわかると思います。
成績を上げることが営業マンを最も守ります。
それにはマネが一番早いし、効果も高く、波及効果もあるのでお勧めですよ。
まとめ
今回は証券マン１年目、及びこれから証券会社に入社する人へ向けて、私が新人の時に実践して一番効果のあったことをまとめました。
他の営業職の方にも参考になる記事にしたかったのですが、いかがだったでしょうか。
一年目の時は、「とにかく追い込まれる前に行動せよ」をキーワードにしていました。
先々の仕事をした方が結果として楽です。
新人はある程度許される部分があるのでそれを余裕にして頑張りましょう。
胡坐をかいていてはいけません。
淘汰されるのは確実ですからね。
しんどいことも多いですが、証券営業マンになるのなら、やるべきことをやらないと生き残れません。
覚悟が大事ですよ。
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